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交渉力
交渉のメカニズムとマネジメント方法など成功に必要な具体策とは。交渉の理論と経験、その楽しみの紹介。交渉に論理的思考を活かす方法。かけひきの本質の解明。
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読書ガイド
 交渉力とは口八丁手八丁で相手を丸め込むような天性の能力と考えられがちであるが、実は学習可能な社会的行動であり、そこには再現性のある法則やメカニズムが存在する、と『交渉力』(中嶋洋介著、講談社現代新書)の著者は述べている。別な見方をすれば、交渉は暴力的手段によることなしに利害をめぐる対立を解消し、利益を実現するための"話し合いのプロセス"であり、決して勝つか負けるかのサバイバルゲームではない。
 また、交渉と交流を混同している人も多いが、同じ話し合いでも交渉と交流は異なる。交渉が何らかの利益の実現を目指した取り決めを目的とする話し合いであるのに対し、交流は相互理解や精神的知的交流のための話し合いなのである。中嶋氏は、こうした交渉にまつわる思い込みや誤解をただした上で、交渉のプロセスやメカニズム、実践の場面におけるマネジメントなどについて分析する。世の中における交渉という技術の重要性と、交渉の苦手な人、下手な人がどんな落とし穴にはまっているのかがよくわかる。
『論理的思考と交渉のスキル』(高杉尚孝著、光文社新書)はマッキンゼー出身のコンサルタントによる、論理的思考をベースとした交渉の指南書。本書では「双方の問題を同時解決することによってお互いの満足度を高めるコミュニケーションの過程」と交渉を位置づけ、交渉力の源泉の掘り下げや、相手方のニーズの把握方法、交渉における心理面の分析などを行っている。
 ビジネスの現場での実践を想定した内容構成で、交渉が決裂した場合の次善策であるバトナ(BATNA)や、準備段階において相手の関心事を浮き彫りにするSCQA分析など、外資仕込みの概念や手法が非常にわかりやすく紹介されているのが特徴だ。著者の記述の明快さは、論理的思考が相手の理解を得るうえでいかに重要か、ということの証明にもなっている。
 中古車を買う際の交渉から国際経済における戦略交渉まで、国際取引法・企業買収法の分野で腕を振るう弁護士が「交渉の楽しさ」を自身の経験と独自の理論で語っているのが『ゲームとしての交渉』(草野耕一著、丸善ライブラリー)。
『かけひきの科学』(唐津一著、PHP新書)は日米経済摩擦においてアメリカ政府が行った情報操作、制裁措置の裏側にある意図、あるいは中国の人権問題を攻撃された際の鄧小平のかわし方などを例にとりながら、駆け引きの技術について話を展開している。
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