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ビジネスリーダーの「質問力」 : 最前線で差がつく加速交渉術
青木毅著
-- 角川SSコミュニケーションズ, 2009.7.25, 175p. -- (角川SSC新書)
ISBN : 新<9784827550771> , 旧<4827550778>
 
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相手がじっくり話を聞いてくれない。
心を開いてもらうにはどうすればいいのか。
今、営業の最前線でこんな悩みをもつビジネスマンが増えています。
では、どうすればいいのか。
それは従来の「説明」中心の会話をやめ、「質問」を中心にした会話に切り替えることです。
相手の立場になり、相手が自ら欲して判断するように交渉していく。
それがビジネスリーダーの「質問力」なのです。
最前線において交渉が上手く運ぶ実践テクニックを、営業コーチングのトッププロが具体例をもとに伝授していきます。
第1章 なぜ説明型営業マンが上手くいかないのか—売れない営業マンの誤解(説明型営業マンの限界—今のお客さまは商品やサービスの説明を望んでいない
売れない営業マンの誤解—なぜ時代が変わっていることに気づかないのか ほか)
第2章 なぜ質問型営業マンだと上手くいくのか—相手の心を開かせる質問の力(「人は自分の思った通りにしか動かない」がわかると営業での質問の重要性がわかる
お客さまにどんな順番で質問をすればいいのか ほか)
第3章 どうすれば質問型営業マンになれるのか—説明ではなく、質問で組み立てる(質問すれば、こんなに簡単に買ってもらえる
営業マンは「話をするための台本」でなく、「質問をするための台本」を持つ)
第4章 相手の心をつかむ営業マンの質問力—売り上げを飛躍的に伸ばす話法とは(アプローチ。質問することで、心を開いてもらえるようになる
プレゼンテーション。質問することで、話を聞いてもらえるようになる ほか)
第5章 私はこうして質問型営業マンとして変身した—質問力を体得して活躍する人たちの実例集(誰でも楽しんで、売れる営業マンになれる!—尾上大輔社長ほか(株式会社ベンハウス・兵庫県姫路市)
質問を事前に用意できれば、誰でも営業で実績を出せる—伊東直紀さん(イトウ総合事務所・岐阜県瑞浪市) ほか)
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